リオ・オリンピックを見ながら
千葉の君津で断食合宿をしています。
私がいるのは、マクロビ系の道場です。
http://www.haginosatodanjiki.com/
４日目で４キロ体重が落ちました。
「寝てるだけで、
４日で４キロダイエット！」
トマ美ちゃんもびっくりですが、
今は、ご飯よりも、
生ビールが飲みたくなります。
ビールと言えば、
「キリンビール高知支店の奇跡」
という本が話題です。
お読みになった方も多いかもしれませんが、
元キリンビールの副社長だった
田村潤さんが、４５歳の時、
四国・高知支店の支店長として
「左遷」的な転勤になった後、
王者キリンはアサヒビールに
シェアで抜かれ、２位に転落。
そこどん底から、田村さんが、
高知支店独自の営業方法で、
高知でシェアを逆転し、
その後、他の地区、本社へ移動し、
全国トップシェアを奪取し、
副社長まで登りつめた
サクセスストーリーです。
この本は、「営業」とは何か？
が書かれています。
私から見ると
やや古臭い営業手法ですが、
ＩＴどっぷりの若い世代を
部下に持つ方には、
参考になることが書かれています。
高知支店独自の営業方法
そのポイントは３つ、
１、自分の仕事のミッションは何か？
を明確にする。
TVドラマ「家を売る女」でも
北川景子が言っていますが、
「私の仕事は家を売ることです。」
これと同じで、
「ひとりでも多くのお客様に、
キリンビールを飲んでもらう」
これがキリンビール支店営業の
ミッションだと田村さんは定義し、
部下と共有化しました。
「お客様を幸せにする」
といった ぼやけた企業理念は、
営業マンには不要ということです。
ミッションが明確になると
営業マンの意識が変わります。
健食の営業の方なら、
「ひとりでも多くの人に、
自社の青汁を飲んでもらう」
化粧品の営業の方なら、
「ひとりでも多くの女性に、
自社の美容液を使ってもらう」
となります。
２、ミッション実現のための
ビジョン（イメージ像）を決める。
「ひとりでも多くのお客様に、
キリンビールを飲んでもらう」
というミッション実現のためには、
「どこにでも、キリンビールがある
状態を作る」
をビジョンに決めました。
そうすると、量販店、料飲店に
ともかく、キリンビールを置いて
もらうという具体的な目標ができます。
田村さんの場合、
B to Cではなく、B to Bを
メインターゲットにしています。
成果のリサーチ法として、
お花見の後のゴミ箱をあさり、
キリンとアサヒのどちらの
空き缶が多いか、調査したという
エピソードが面白いです。
健食、化粧品の営業の方なら、
「実演、店頭、WEB広告、チラシなどで
少しでも、商品の認知度を上げる」
となります。
３、顧客との接触頻度を上げる。
そのうえで、B to Bの量販店、料飲店
への接触頻度をあげるために、
1人・月４００店、顧客訪問をこなした
という鬼営業ぶりが書かれています。
２０営業で、１日２０店舗の
カスタマーコールです。
けっこう大変ですね。
でも、営業の基本は、
「顔を出すこと」
ですので、
それを愚直に実践しています。
最近は、なんでもメールで済まそうとする
若者が多いですが、
＊顔を出す、Face to Faceで商談
＊疑問点は、電話で確認
というアナログなアプローチをした上で
＊メールで事務連絡
というのが、大切だと思います。
WEB通販メインの健食、化粧品の方は、
ここをどうするのかが、ポイントです。
「キリンビール高知支店の奇跡」は、
経営者や営業部門の方は、
読まれた方がいいと思います。
営業をしたことがない方は、
たぶん、ピンとこないかなと。
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